第九章 宝典开篇：勿以貌取人（1 / 2）
楼下，武波在心里导演着自己干掉段小明的职场大戏，嘴角上扬，一副已经设置好圆满大结局的得意模样。
楼上，八个人，四男四女。
段小明感慨着，阴阳平衡是个好事情，然后悠闲的从口袋里掏出有线耳机插手机上，一边听音乐，一边看他的卖房宝典。
实在是另外七人碎碎念太吵闹了。
这些个销冠，怎么背诵个东西跟以前的我一样——渣呢。
我还是看我的宝典好了，多学习点技巧。
段小明盯着卖房宝典，变得很安静。
”宝典开篇：勿以貌取人。“
不看不看，这个没什么意思，翻过。
翻了几页，停了下来。
“关系维护篇：2、初见面之拉关系。”
“任何人进入一个陌生的环境，都会有戒备心理，首次进入售楼部的客户也会如此。”
段小明摸着下巴，嗯，其实不光是进入售楼部，我进入其他某些场所，我也很紧张的。
“我们要做的第一步工作就是消除顾客的顾虑和紧张感，如何消除？”
“心理学对此有深刻研究，许多心理大师也有不同的理解与阐述，总的来分，三方面，一是轻松氛围，二是真诚感觉，三是专业服务。”
对照一下影视文学作品里的很多场景，说的实在是太对了！
宝典啊宝典，怎么我段小明觉得你像是一本司机小白开车指南呢。
专门给我这种恋爱都没谈过几次，立志做个老司机的新人准备的吧？
“轻松氛围，案场的布置和暖场活动是辅导的东西，关键是开场白，一般的置业顾问会这样开始：‘欢迎来到狗哥售楼处，我是您的置业顾问小狗。今天有缘相见，买卖不成仁义在，我先为您介绍一下’。”
这么潦草的字迹，一看就是狗哥的字。
还买卖不在仁义在！
我——TUI，这么直白，客户不会被吓跑吗？
段小明已从最开始囫囵吞枣的初学阶段上升到了如今可以边看边思考的地步。
只是他的思维有点跳跃。
在很屌和很傻屌之间，花样间歇式发作。
“但是！”
“企图通过一句话打消戒备明显不够，我们还需要一系列的话术来树立真诚的形象，这就涉及到信任，而与一个人建立牢固的信任关系，需要花费很长时间，但是初步的信任，我们可以通过两个小技巧来达到。”
“除众所周知的赞美之外，建立信任的常用办法就是拉关系，专业说法叫‘找关联’、‘找同类项’。”
“比如：拉亲戚关系，又比如：同学，同性，同乡，同事等，尽量找一些相同的东西，有时为了寻找关联，‘讲故事’也是常用的话术。”
卖房宝典上“关系维护篇”整整二十多页，其中拉关系这一部分高达8页纸，密密麻麻16面。
看着宝典上写的众多案例，不知不觉肚子开始闹情绪。
他看了看时间，十一点不到，怎么肚子就这么快饿了？
难道是因为对知识的渴望？
饥饿感是一种让人很难受的东西，思索几秒，他才想起自己早上因为晚起，还没来得及吃早饭。
合上宝典，他一个人出了售楼部去找吃食。
他的外出给大家造成了压力，这小子，不会是关系户，其实早已经背熟了说辞吧？
等他出了会议室，其他人也陆陆续续下楼去品牌墙和区位图处开始进行演练。
虽然时间不是很长，但是对于销冠级别的房产销售来说，足够记住大概了。
如果段小明在，肯定会很惊愕。
这些销冠这么快就记住了？
段小明还是太年轻太嫩。能当上销冠的哪个没有真本事，哪个没有自己记忆说辞的一套方法。
等到段小明回到售楼部的时候，已经是中午十二点。
看见七位新同事围在品牌墙跟区位图之前，他也加入了团队。
他刻意靠近吴小沫，听着吴小沫很顺溜的演练着。
不错不错，香味好极了。
出于好奇，他又靠近其他几位同事，看看他们讲的怎样。
我尼玛！
发生什么了？
我出去吃个东西，他们个个已经讲得这么牛叉了？
他又走回到站在品牌墙前面的吴小沫身边，发觉才走开几分钟，吴小沫讲得比刚才又好了很多。
顿时压力感扑面而来，直接冲淡了吴小沫身上的香味。
“各位，你们不打算吃午饭吗？”
过了一会，看见老同事都去就餐了，新同事们还在像机器人一般演练着，段小明忍不住开口问。
学生头新同事刘璐开口回答：“两点就要考核，吃什么饭！”
刘璐个子不高，加上高跟鞋才勉强达到小强对女销售员的身高要求。
她之所以能应聘上，凭的是连续三年在别的楼盘都是年度总销冠。
当这销冠可不是光凭口才和服务就行的，还得靠牺牲很多吃饭时间和休息时间才能达成。
这又哪里是销渣段小明能体会得到的。
段小明好心的问吴小沫：“你也不吃啊？”
吴小沫一样的回答。
这下段小明着急了，总不能第一次考核，自己仍旧还是垫底的吧。
也不能让吴小沫瞧自己不起。
于是他也站在品牌墙前，开始学着大家嘴里念念有词，开始演练起来。
所谓品牌墙，指的是房地产企业用来展示品牌发展历程和成绩、荣誉以及品牌各方面实力的地方。
段小明有一种理解，就好比原始社会你去别人山洞玩，主人正摇摆着树叶包裹的臀，把他曾经拓荒的山头用小泥巴捏成小坨坨按在洞壁之上。
接着把自己的女人们喊出来，把孩子们按照个子大小也画在墙上。
还用笨拙的手法把野猪、老虎、树木、果实等等画在墙壁上。
你问他：“你弄啥呢？”他告诉你：“这是我的成绩。”