第八节 登门橙现象——从小处开始说服（2 / 2）

国外的很多研究都进一步证明了“登门槛现象”的存在。加拿大心理学家研究发现：如果直接提出要求，多伦多居民愿意为癌症学会捐款的比例为46%，而如果分两步提出要求：前一天先请人们佩戴一个宣传纪念章，第二天再请他们捐款，则愿意捐款的人数比例几乎增加了一倍。

心理学家认为，登门槛现象的产生源于人们希望保持前后一致的公众形象的心理。人们都希望自己在别人眼中前后言行一致，不希望被别人视为喜怒无常的人。当对方提出一个微不足道的请求时，如果加以拒绝就会显得不近人情。即使对方的要求越来越过分，但为了维护一贯的良好印象，人们还是会继续答应对方的要求。再加上人们在不断满足小要求的过程中逐渐习以为常，全然不觉对方的要求已经远远背离了自己的初衷。

比如，当一个男士在追求自己心仪的女士时，他并不是一开始就提出让她嫁给自己，而是通过频繁的约会、聊天等，逐渐地建立起恋人关系，等到双方的感情达到一定程度，时机成熟的时候，他才会向她求婚；

还比如，我们到商场闲逛时，销售员并不是一见到我们就提出让我们购买他们的产品，而是笑吟吟地让我们随意试穿，当我们试穿的时候，他们会不失时机地夸赞一番，这时我们就会不知不觉地买下这件衣服。

一般情况下，人们都不愿意接受较高、较难的要求，因为一旦做出承诺就必须付诸行动，而实现它却要耗费大量时间和精力，且不易获得成功；相反，人们却乐意接受一些较小的、较易完成的要求，举手之劳便可以博回一个人情，何乐而不为呢？

所以，不要只着眼于大的、最终的目标，有时从小处开始，同样可以实现目标。