第一节 中心途径——论据只对专业人士有效（1 / 2）

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如何成功说服他人，让他人改变原有的态度，做出我们期望的行为？这是一个沟通过程，需要说服者充分了解被说服者的心理变化和影响说服效果的因素，从而达到说服的目的。

如果在某种动机的引导下，人们有能力对问题采取全面而系统的思考，那么，如何更容易说服对方？这便要用到中心途径。所谓说服的中心途径，就是说服者在掌握了足够令人信服的论据后，通过开展缜密、系统的分析论证而进行的说服，我们可以称之为理性说服。

在现实生活中，论文就是一种利用中心途径进行说服的典型例子。论文不仅有鲜明的论点，而且还有强有力的论据和令人信服的论证过程。当读者接受时，就是“中心途径”说服的作用所在。

经济生活中，运用中心途径进行说服的例子也有很多。比如，一些电视直销广告了表明自己产品的性能，往往会长篇累牍地介绍自己产品的作用机理，还会请一些用过产品的消费者现身说法，详细介绍如何使用该产品。这些都是运用说服的中心途径让消费者产生：“我觉得他说的有道理，所以我要买他的东西！”的想法。

说服的中心途径关注论据，如果论据有力且令人信服，那么人们很可能就被说服；如果其中包含无力的论据，思维缜密的人会很快注意到，并且进行反驳。

卡耐基每季度都要面向社会大众开展为期20天的社交训练课程，因此每个季度都需要租用某旅馆的大礼堂20天。

有一个季度，卡耐基开课的各种事宜都已办妥，入场券也已经印好并发出去后，却突然接到旅馆经理的通知，说卡耐基若想继续租用旅馆的大礼堂，就要支付比原来多三倍的租金。卡耐基不想交多出来的租金，怎样才能交涉成功呢？“他们感兴趣的就是他们想要的东西。”卡耐基想。